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Kritik an AIDA Vergütungsmodell

Kritik an AIDA Vergütungsmodell
Bewertung

AIDA Cruises: Viele Kollegen mit überdurchschnittlichen Steigerungsraten erhielten in den letzten Tagen Post von AIDA: “ Wir sind stolz auf Sie“.

Der Kollege Andreas Schulte antwortete AIDA darauf mit einem offenen Brief und bat mich diesen hier zu veröffentlichen und um die Verbreitung in weiteren internen Kooperationsforen:

Betreff: Wir sind ganz sicher nicht stolz auf Sie !

Sehr geehrter Herr Eichler, sehr geehrter Herr Thamm,

auch noch so viele bunte Flyer, die AIDA an die Vertriebspartner schickt, auch noch so ansprechende Bilder und auch noch so wohl gesetztes Marketinggesäusel werden die Realität nicht ändern – AIDA hat ein erschreckend miserables Vergütungssystem.

Die Headline des einen Flyers ergänzend, kann man mit Fug und Recht behaupten „Mit AIDA haben Sie alle Chancen in der Hand sich selbst ganz massiv zu schaden.“

Bei einer Umsatzsteigerung von 25,2 % sind unsere Erlöse im Vergleichszeitraum von durchschnittlich 12,34 % um 31,51 % auf gerade noch durchschnittliche 8,45 % gefallen. In der Spitze liegt die Provision bei einer 19.000 € Buchung bei frustrierenden 6,69 % (ausführliche Daten kann ich Ihnen gerne senden). Ein unbefangener Betrachter wird angesichts solcher Zahlen sicherlich nicht von einem „leistungsorientierten Provisionsmodell“ sprechen können.

Ebenso wenig wird man ob solcher Provisionskürzungen behaupten können, AIDA würde die ach so wichtigen Vertriebspartner in den Reisebüros – nach Kräften unterstützen. Sie suggerieren Ihren Partnern mit der Provisionsmodell-Tabelle Zahlen, die mit der Realität wenig bis gar nichts zu tun haben. Bei objektiver Analyse wird sich zeigen, dass sich im Schnitt die Buchungs-Umsätze durchschnittlich in rund 72 % Cruise und 28 % Anreise aufteilen werden.

Verkauft also z.B. ein Partner für Sie Kreuzfahrten im Wert von 500.000 € wird er gerade mal 9,6 % an Erlös erzielen, also rund 2 % weniger, als Sie mit Ihren Zahlen glauben machen wollen. Selbst für den doppelt so hohen Umsatz von 1.000.000 € werden Sie, statt der ausgewiesenen 12 %, nur 10,2 % an Provision auszahlen müssen. Ein solcher Umgang mit Zahlen führt dann bei vielen Partnern sicher auch zu Glaubwürdigkeits-Problemen.

Obwohl Sie es besser wissen, gaukeln Sie Ihren Partnern Zahlen vor, die weit von der Realität entfernt sind. So sollte man eigentlich mit Partnern, die man – wie Sie ja öffentlich kommunizieren – wertschätzt, nicht umgehen.

Es wird wohl nicht lange dauern, bis der Vertrieb in breiter Front erkennt, dass die Provisions-Erlöse beim Verkauf Ihrer Produkte massiv einbrechen. Und zwar so massiv, dass das auch im Bauch ankommen wird. Als Folge ist ein Wegsteuern zu erwarten. Die Kollegen der TUI und TC arbeiten heute gerade mit viel Mühe und Geld solche Probleme auf.

Sie werden sicherlich zustimmen, dass Ihr aktuelles Vergütungssystem die Partner im Vertrieb nicht unbedingt motiviert, Kunden z.B. für 6,69 % Erlös AIDA anzubieten, wenn ROBINSON und / oder auch Ihre Kreuzfahrtwettbewerber mindestens 4 % = 59,8 % mehr zahlen. Es ist sehr schade, dass Sie die Partner, die Ihre Produkte erst im Markt etabliert haben, so kräftig ins Gesäß treten, dass sie nicht mehr umhin können, ihr Engagement für AIDA Cruises grundlegend zu überdenken, denn bei AIDA zu bleiben, lohnt sich zu den aktuellen Bedingungen ganz sicher nicht.

Mit freundlichen Grüßen
DAS LEHRTER REISEN TEAM
Andreas Schulte Poststr. 10
D-31275 Lehrte

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